孙宁
中国农业银行私家银行部总裁

文 | 新浪财经 徐巧

  上海中山东一路26号的扬子大年夜楼,安静地坐落在外滩边上。它之前曾见证中国近现代百年沧桑汗青,现如今是中国农业银行的私家银行总部。

  “这幢楼是农行上世纪90年代购买的,一共有七层,员工办公仅用三层,剩下的空间都留给办事私行客户应用。” 农行私家银行部总裁孙宁密斯简介道。

  2016岁终,农行启动直接运营改革,将私家银行营业定位为七大年夜计谋新兴营业之一,孙宁作为私行部升格为一级部分后的首位总裁,两年间带领部分取得了多项开创性成就,构建了面向客户小我、家族、企业的一体化综合办事体系。在担负农行私家银行部担任人前,孙宁有着丰富的对公、批发管理经历及扎实的基层历练,经久奋战在市场竞争前沿,让她对“以客户为中间”有着深刻的懂得和灵敏的反响。2017年,农行私家银行正式迈入“万亿元俱乐部”。

  “假设说之前十年,中国私家银行是摸着石头过河,经历了从无到有、进修摸索的生长阶段。那么在将来十年,客户和机构加倍成熟,差别化竞争加重。私家银行加倍须要修炼内功,在投研、投融资、财富筹划与传承等细分范畴培养核心竞争力,打造全方位覆盖客户金融与非金融办事需求的生态圈与护城河。” 纵不雅中国私行生长过程,孙宁认为,贸易银行生长私家银行营业的优势之一就是资本整合才能。对客户来讲,最幻想的状况就是“一点接入,全方位照应”,私家银行要努力于供给一揽子的综合性的管家式办事。

  谈及这一点时,孙宁还举了一个鲜活的例子。2018年12月7日,农行组织了一次高端体验活动,客户携后代在西昌卫星发射中间直击“嫦娥四号”发射实况。高净值客户靠一己之力难以接触到此类活动,而贸易银行却能发挥资本整合优势。

  “私家银行客户的价值供献和计谋意义是不容质疑的,私家银行营业在贸易银行抢占计谋性客群、整合集团资本、助力创新引领等方面都相当重要,可以说,抓好私家银行营业就是捉住将来。”孙宁总结道。

之前十年摸着石头过河

  新浪财经:回想中国私家银行之前十几年的生长,重要照样逗留在经过过程卖理家当品冲范围、“走量”的阶段。你认为,将来私家银行的生长偏向是甚么?

  孙宁:之前十年是私家银行营业在中国从无到有、进修摸索、集约生长的阶段,也是客户和机构逐步成熟的阶段。机构关于私家银行营业形式、生长途径并没有清楚的熟悉,高净值客户关于甚么是私家银行,私家银行能供给甚么也不甚懂得。在这个阶段,从客户最基本的理财需求做起,经过过程产品导向敏捷扩大年夜客户范围明显是最精确的打法,也是一个很天然的过程。

  渐渐地在这十年间,我们私家银行本领和才能进步了,客户也逐步成熟。他们的财富积聚、眼界、需求都产生了变更,这时候就须要我们真正懂得客户需求,想客户之所想,想客户之未想,真正践行“以客户为中间”,针对客户需求供给专业化、特性化、定制化的产品办事。

  一方面,要针对细分范畴培养核心竞争力,将来对客户办事要完成分类分群的精细化管理,比如对企业主客户供给融资办事、对连锁商户客户供给现金管理类办事,从而做到“人无我有,人有我优”,完成差别化竞争。另外一方面,要搭建综合金融办事平台,可以或许为客户供给跨范畴多元化的周全金融与非金融办事,有效承接私行客户跨界复杂金融需求。

  新浪财经:私家银行客户真实的痛点在哪里?

  孙宁:从金融办事来看,第一,资管新规落地后,将来面对更纷纷复杂的市场和风险自担的实际,高净值客户对机构专业投研才能、资产设备才能和资产管理才能将加倍倚赖。在这方面,农行充分依托综合金融集团的背景,经过过程构建平台化的产品管理形式,整合集团表里部资本,打造强大年夜的开放式产品平台;同时持续在全行推行资产设备办事,整合总分行专家人才网job.vhao.net搭建自立投研体系。

  第二,高净值客户的需求更加综合化,他们欲望取得投融资一体化办事、更稀缺的优良资产投资机会、公司营业乃至本钱市场办事等。针对其特别须要,要充分发挥私行、投行、资管、信贷营业的协同效应。在这方面,农行正渐渐建立私家银行客户多元化产品办事协作机制,充分发挥集团分解优势,推出了绿钻信用卡、跨境转介办事等。

  第三,中国改革开放后第一批“创一代”逐步到了退休或养老年纪,也到了推敲财富传承的时辰,针对这个成绩,最好的方法就是家族信任,农行正在以家族信任为基点,赓续丰富法税咨询、限售股解禁等面向客户小我、家族、企业的一揽子办事,打造家族财富管理生态圈。

  从非金融办事来看,私家银行客户的需求加倍网罗万象,根据农行对客户需求调研情况,将来拟在商旅出行、安康管家、品德生活、精英教导等细分范畴发力,打造农行特点增值办事。这主如果基于我行客户需求,并不是混为一谈,贸易银行也须要根据现有客群基本,在精准掌握客户需求的基本上,展开本行特点办事。

私行供献度应按客群划分

  新浪财经:为何私家银行利润供献度广泛偏低?

  孙宁:现实上,在国外成熟市场,私家银行利润供献度是很高的,根本与批发、对公三足鼎立。在相当长一段时间内,我国私家银行营业依然是新兴营业,但也是必须保持生长、投入上不克不及抓紧的新兴营业,“抓好私家银行营业就是捉住将来”,我认为这句话其实不为过,私家银行营业是一项“高投入、高报答”的营业,须要保持足够的计谋定力。

  即使从以后情况看,私家银行利润供献也很大年夜程度上被低估了。传统贸易银行统计营业支出时,考察的维度是某种产品或某种办事。比如,贸易银行的营业分析会讲存款、存款、中心营业支出,中心营业支出重要来自于哪几项产品和营业,但没有站在客群角度来分析。若从“以客户为中间”角度来分析,应当分为法人客户和小我客户,再把不合客户分层分类,看他们的需求特点、如今的供献水平和将来的生长潜力。

  以私家银行客户为例,私家银行客户的金融需求多样,营业交易频繁,其供献不只仅表如今单一产品办事,还表如今经过过程私行办事保护客户所创造的综合价值供献,包含其小我、家庭及其企业所创造的各类营业支出。按传统的统计算法,就会分别以产品计到不合的部分,利润供献也就分散化了。

  假设以客户为中间、从客群的维度,把一家银行各类客群细分今后来算账,信赖私家银行客群必定是价值报答较高的客群。

  新浪财经:私家银行部的供献毕竟该若何计算?

  孙宁:农行已着手采取管理管帐停止比较精细的测算,可以把特定客群综合供献算出来。

  2017岁尾,我行上线了第一代管理管帐体系,它能根据客群分别统计客户供献。这外面触及到的数据异常多、也很复杂,虽然今朝精细度还不算很高,但如许的管理思路值得倡导,并且会持续优化。

纵横“条块”管理更合适中国国情

  新浪财经:从运作形式下去看,若何对待中国私家银行采取总分行和事业部形式?总行部分应当扮演何种角色?

  孙宁:中国常说“条条管理”和“块块管理”,其实就是说,当体系太宏大年夜时,完全只靠纵向的一股力量管理是不敷的,须要横向、纵向“条块”慎密协同,结合发力。农行私家银行客户已逾越10万户,横跨城乡,遍及全国,更要充分发挥垂直管理和条线联动优势,晋升专业化运作程度,做实做强价值创造才能。

  纵历来看,跟私行营业有关的计谋筹划、制度办法、产品办事等都由总行制订,包含后续专业指导、考察评价、检查落实等。分行层面的人、财、物和营业详细落实则仍由本地分行属地管理并担任,即为横向。

  从照应客户形式来看,我们如今采取的是比较符合中国地理情况特点的“1+1+N”形式。第一个“1”,是指网点的私家银行客户经理,普通来讲是对客户比较便利的处所,我们必须包管客户便利地找到一线办事人员。第二个“1”是指网点对应的上一级机构,即支行或许分行财富管理中间的财富参谋,可以处理客户较复杂的需求。一旦客户提出更复杂、更高端、更专业的需求,财富参谋都没法处理时,就会上报到省一级分行乃至是总行,由总分行各范畴专家团队来处理,这就是“N”。哪一级能处理就在哪一级完成,处理不了的就持续往上延长。

  私家银行总部就像是总指示,接触须要很多人,但作为运筹帷幄的中间关键要舞好龙头。指示总部的人要程度高、具有计谋眼光,要能为基层供给精准满足客户需求的产品办事,带动全行晋升办事私家银行客户的专业程度。

栏目简介

改革开放四十年来,中国一举跃升为世界第二大年夜经济体,社会财富快速积聚。中国私家银行也御风而行,度过了迅猛生长的“黄金十年”。2007年,中国银行推出私家银行营业,标记住中资私家银行营业的正式起航。弹指一挥间,11年之前了。中国私家银行若何总结这些年的经历与得掉?将来又将面对哪些挑衅与机会?新浪财经重磅推出《走近私行》系列专访。

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